I giochi dei bambini non sono giochi, e bisogna considerarli come le loro azioni più serie.
Partiamo da questa citazione del filosofo e scrittore Francese Michel De Montaigne per valutare quanto le attività legate al mondo Junior possano diventare una faccenda veramente seria anche per i Club, esclusivamente con spazi “a secco” o centri acquatici che siano.
Una porzione dei ricavi secondari potrebbe essere generata proprio dalla fascia Junior.
Partiamo però da una distinzione importante tra ricavi primari e ricavi secondari.
I ricavi primari i Ricavi Primari saranno costituiti certamente dalla vendita delle membership, gli abbonamenti che includono i servizi di sala fitness, classi musicali ed eventualmente la zona benessere, se venduta inclusa con le membership. Questi ricavi costituiscono di certo il core business di una società sportiva o commerciale che sia, e possono e devono, in certi casi, rappresentare circa il 70% degli introiti di suddette società. Questa parte di “fatturato” incarna il vero e proprio fulcro nella voce ricavi, e su questo fulcro si fonda la politica commerciale e di marketing della maggior parte dei Centri.
Tuttavia, soprattutto negli ultimi anni, molte sono le attività, più o meno tradizionali che vanno ad aggiungersi ai ricavi primari, e cioè i Ricavi Secondari. I ricavi secondari possono rappresentare fino ad un 50 o 60% in più rispetto al valore dei ricavi primari; questo a seconda degli spazi o attrezzature di cui si disponga.
Alcuni ricavi secondari per un centro polivalente sono molto tradizionali: si pensi alla scuola nuoto, nel caso si disponga di una piscina. Questi ricavi rappresenteranno una fetta più che importante nel business totale.
Molto dipende certamente dal tipo di struttura, dedichiamo qualche riga a descrivere le condizioni minime ( molto diverso dalle condizioni ideale) per poter ipotizzare l’avvio di attività Junior.
Gli spazi fanno la differenza, inutile nascondersi ma nel mondo fitness c’è chi può e chi non può permettersi di dedicare ambienti e servizi ad una fascia di età non adulta, una forzatura in questo senso potrebbe comportare più di uno svantaggio avendo un riflesso negativo nei conforti dell’utenza principale del club, gli adulti.
Di contro non è obbligatorio avere degli spazi esclusivi e dedicati a misura Kids, ma serve trovare un giusto compromesso:
- sicurezza per adulti e, a maggior ragione, per i bambini;
- spazi ampi che possano accogliere entrambe le tipologie di utenza evitando che si intralcino;
- personalizzare le diverse aree pur essendo all’interno dello stesso spazio, ad esempio utilizzando degli appendici più bassi per la zona che sarà destinata al cambio d’abito dei bambini, o ancora, utilizzare adesivi che possano diversificare le zone anche ad impatto visivo.
Fatta questa doverosa premessa che dovrebbe essere, senza ombra di dubbio, meglio approfondita spendendo riflessioni sul come, quando e perché inserire un mondo Junior all’interno del proprio Club, ipotizziamo di dover lanciare il servizio o di voler ribadire, urlando ad alta voce, che abbiamo attività e servizi dedicati a questa fascia di età volendo quindi organizzare una giornata e dedicare spazi e tempo alla dimostrazione ed alla prova pratica delle stesse.
Senza troppi giri di parole, organizziamo un Open Day del mondo Junior.
Pianificare l’evento significa decidere, partendo da zero, cosa proporre e quando proporlo ad un target di persone che, invece, abbiamo chiaro fin da subito.
Va da se che la giornata verrà strutturata sicuramente in funzione delle attività, scelte a priori, che si vorranno e si potranno fare all’interno del Club.
Ipotizzando la più classica delle situazioni potrebbe essere un club con sale corsi e piscina che presenta quindi un palinsesto di 4/5 attività dedicate al mondo Junior quali:
- Scuola Nuoto
- Danza, Hip Hop e Break dance
- Judo
- Attività motoria
Prima di avventurarci sugli aspetti organizzativi della giornata facciamo un passo indietro cercando di capire se tutte le attività presentano lo stesso calendario, le stesse modalità di iscrizione e gli stessi “diritti”, concedetemi il termine, da parte degli iscritti.
Sarà utile rispetto alla decisione della data di apertura delle iscrizioni, di eventuali promozioni commerciali dedicate ed esclusive per il giorno dell’evento e soprattutto per stabilire la data dell’evento stesso.
È consigliabile definire come data utile all’evento un giorno come Sabato o Domenica in cui, tipicamente, i genitori sono liberi da impegni che non riguardino le famiglie seppur da tenere in considerazione, a seconda dei momenti dell’anno, alcune variabili quale festività o ricorrenze o periodi scolastici particolari, mi riferisco alle tipiche recite scolastiche di Natale o di fine anno, alle feste organizzate da enti o associazioni in occasione, per esempio, del carnevale ecc.
Dal punto di vista strategico e commerciale delle varie attività, a nostro parere, è sempre consigliabile cercare di mantenere una omogeneità dei vari fattori quali tariffe, numero di lezioni, modalità di iscrizione e calendario eventi.
È inutile dire che lo scopo della giornata sia quello di incentivare i partecipanti all’iscrizione grazie al TryVertising, neologismo che trae origine dalle parole “to try” e “advertising”, ovvero, quelli che nei negozi di profumi vengono chiamati i “campioncini di prodotto”, qualcosa da far provare per invogliare all’acquisto.
Il “prodotto prova” non dovrà, e questa è una certezza, avere una qualità più bassa rispetto a quello che sarà poi il reale servizio erogato, tutt’altro.
La bravura dell’organizzazione sarà quella di riuscire ad esportare i concetti più importanti, da un lato per il consumatore, ovvero il bambino e dall’altro per il decisore, ovvero il genitore.
Rispetto a quest’ultimo concetto quindi, andranno stabiliti i punti di forza della nostra organizzazione e dovranno essere valutati i migliori modi, tempi e spazi per farli risaltare durante la giornata dell’open day.
Se, ad esempio, un vanto della struttura è quello di avere spazi ampi e comodi che durante la regolare attività sportiva annuale permetterà spostamenti dei bambini in totale sicurezza, presenza dei genitori con un comfort quasi unico e ad ambienti sempre ben areati, allora, cercherò di farlo notare.
Come?
Stabilendo un numero massimo di presenze all’ Open day, o dividendo in gruppi i partecipanti così da non affollare gli spazi, il fatto che sia una giornata a porte aperte non significa che devo buttare gente dentro per “mostrarmi”, ma devo apparire per quello che sono realmente mantenendo sto il valore dei servizi.
L’organizzazione delle attività dovrà dunque concentrarsi su aspetti fondamentali ma da due punti di vista differenti, come dicevamo prima.
Dal punto di vista del genitore, cioè colui che prenderà l’ultima decisione in merito all’iscrizione:
- sicurezza
- pulizia
- ordine
- competenza didattica
- empatia
Dal punto di vista del bambino, colui che sarà poi il diretto interessato alle attività del centro e che svolge sicuramente un ruolo da influenzatore rispetto alla decisione finale:
- gioco
- divertimento
- senso di appartenenza
- sfida
- percezione di un luogo fantastico a portata di bambino
Queste dunque le caratteristiche di una giornata a porte aperte per il piccolo mondo Junior.
Prima di chiudere, attenzione però, potrà essere impeccabile l’organizzazione, ineccepibile la qualità tecnica ed assolutamente perfetto l’ambiente, ma gli sforzi non saranno mai abbastanza se non si sceglieranno i giusti termini ed i giusti canali per comunicare la giornata.
Ma questo è un altro argomento.
Wellink
